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6 寻找对方感兴趣的话题（第1页）

“财富知识大讲堂.（..）”！

批注：

推销员在进行推销活动的时候，如果能找到对方感兴趣的话题，那就很容易激起他的谈话欲望。

销售是什么呢？销售，其实就是人与人之间进行的一种沟通活动。推销员在进行推销活动的时候，如果能找到对方感兴趣的话题，那就很容易激起他的谈话欲望。就如同抛出一个个对话的绣球，并使其保持在空中，直到有人来接住它，再将球抛回。当你掷球的技巧越高的时候，那么这场游戏将会越来越刺激，谈话进行得越深入越持久的话，你真正的谈话目的，也就越容易水到渠成了。

柯达公司的创始人伊斯曼先生，捐巨款建造了一座音乐厅、一座纪念馆和一座剧院。

许多制造商都想承接这些建筑物内的座椅，他们想尽和种办法试图获得订单，但是，所有找伊斯曼先生谈生意的商人都没有达成目的。

“优雅座椅公司”的经理看到别人一个个败下阵来，然而他并没有因此产生退却的想法。相反的是，他不仅希望能得到这笔生意，而且更希望能借此机会提高他公司的名气，于是他抱着试一试的态度来到了柯达公司。伊斯曼先生的秘书告诫他说：“我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，您进去后要快快地讲，讲完后马上出来。”亚当森微笑地点头称是。

当亚当森进入伊斯曼先生的办公室时，那位大公司的老板正埋头忙于桌子上的一堆文件。亚当森微微思索，静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

过了一会儿伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问到：“先生有何见教？”这时亚当森并没有马上提起那9万美元的生意，而是说：“伊斯曼先生，在等候您的时候，我仔细地看了您的这间办公室。我本人长期从事木工装修，但我从未见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答道：“哎呀！您提醒了我差不多忘记的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间了。”

亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”

“是的”，伊斯曼高兴地站起身来。“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国给我订的货。”

听了这些话，伊斯曼的情绪非常好，他竟然丢下那堆待批的文件，带着亚当林仔细参观起自己的办公室来了，而且他还把办公室内的所有装饰一一地向亚当森做了个详细说明。

这个时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣，不时给予继续的示意和鼓励。亚当森见伊斯曼的谈兴正浓，便充满敬意地询问起他的奋斗经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活经历，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会献出的巨额的捐款……

亚当森非常认真地听着，而且在不经意间对伊斯曼产生了一种深深的敬意。结果，两个人一直谈到中午。当亚当森起身告辞的时候，他们都没有提到那笔生意的事情，好象大家都忘记了一般。

最后，亚当森竟然意外地获得了大批的订单，而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么那么多人都失败了，而亚当森却成功了？其实，原因很简单，他与伊斯曼的谈话是建立在伊斯曼感兴趣的话题上的，他激起了伊斯曼的谈话兴趣。在整个交谈过程中，亚当森的话并不多，但他不时抛出一个个好球，从“精致的办公室”到“英国橡木”，然后到“伊斯曼的奋斗经历”，并且不时地示意伊斯曼继续下去，于是，矜持的气氛被打破，而伊斯曼却滔滔不绝，叙说不休。亚当森也因此成为最有趣的交谈者而获得了订单。

亚当森并没有直接告诉对方自己的来意，而是努力寻找对方感兴趣的话题，结果两人聊得很投机。那么，生意就自然有了希望。

有时候，我们在与人交往时就得费点心思寻找他人感兴趣的话题，从而激起对方谈话的欲望，这样就很容易达成自己的目的了。

批注：

想方设法地寻找对方感兴趣的话题，那么离成功就近了一步。

如果谈话进行得越深入越持久的话，你真正的谈话目的，也就越容易水到渠成了。

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