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那天是平安夜，于远明收到了一张圣诞祝福卡。其实他从来没有参加过什么平安夜的活动。好像师父王承宽说了晚上有什么活动，他也没有心思听。这个普通的日子，距离县城不过几里路的桃花镇集市热闹得很，集市没有特别的地方，各种买卖沿街而摆，什么蔬菜瓜果，猪肉下水，干货调料，日杂百货林林种种摆了很长一溜儿。其中很多是农民自己家的蔬菜和柑橘，也有菜贩子长期摆摊的，还有一些是长期做生意的，有固定的大致摊位。这种摊位也就是一个先来后到，习以为常。比如卖豆腐的，血旺的，豆芽的，魔芋的，面条的，米粉的。各不相干，互为补充。那天于远明经过菜市场，看到卖豆腐的何嬢嬢正在忙碌。打了个招呼就准备走的于远明被何嬢嬢喊住了：哎，于毛二，别忙着走。你上次说那个保险我准备买一份。

龙城县距离省城不远，但有些方言与省城有区别。比如省城的人喜欢称呼年轻的小伙子叫兄弟伙，一般的就叫弟娃。龙城的不一样，叫毛二。从几岁到几十岁，都有这么叫的，前面贯姓氏。如果是几弟兄还会吧顺序排上，类似于日本人的大郎二郎三郎。当然也有些笑话，比如人家恰好姓殷。比如姓氏和动物谐音，刘，杨，朱，马，侯。总觉得有些不雅。不过这么多年，龙城人就这样叫过来了。

这个何嬢嬢就是桃花镇的人，住在上街。老公姓高，个子也高高的，下巴颏留有一丛胡须。一个大女儿在读高中，小儿子还在读小学。于远明和她家极熟络，源于是街坊邻居，更源于生意上的互相来往。于家开餐馆，需要用到豆腐。豆腐分为两种，一种是石膏点的。嫩嫩的，不好吃。一种是胆巴点的老豆腐，好吃得多。胆巴就是盐卤的下脚料，北方称之为卤水。何嬢嬢家里就是磨豆腐，卖豆腐的。顺带卖魔芋，夏天再加凉粉。两个大筲箕，再加一个木板，一杆老称，一把菜刀，一个铁皮制的凉粉刮，一叠塑料袋，就构成了一个摊位的生意，支撑一家老小的生活。于远明除了在她家定点买豆腐，魔芋，凉粉外。还有一项往来，就是去何家打豆浆。因为每天要点豆花，自己买机器不划算，就每天去何家打豆浆，给1元钱的费用。几乎每天都要见面，聊天，彼此问候生意如何，或者街上有什么突发事情。

这样的关系，肯定会列入a类客户，属于优先拜访的。

事实上于远明也拜访了三次何嬢嬢。

第一次，她了解后说考虑一下。

第二次，她明显是听了神州人寿业务员的诋毁。担心万家公司不正规，是股份制。于远明又拿出《保险法》解释半天。后来又拿了一份公司的报纸《万家保险报》给她看。第三次，于远明啥都没说，送了一个1999年的台历给她。祝新年快乐！

要说这台历，也是那天在公司无意中发现。很多老业务员在给客户送台历。问哪里来的？原来是订做的。画面上出了日期，主要是保险的观念，一些漫画。下面的台座上印了业务员的姓名和联系传呼。少部分人有手机号，比如那个周海主管。但是于远明看到的时候已经来不及了，他还是用心。自己去一个市场上买了30本，用一种记号笔写上自己的姓名和传呼号。送给了一些有可能买保险的准客户。准客户就是具备四种情况的潜在客户：有经济能力，有决定权力，身体健康符合投保，能够接近联络。其中何嬢嬢就是一个。

现在何嬢嬢说要买一份保险，可把于远明乐坏了。急忙说好啊好啊！

何嬢嬢一边忙一边说：等我豆腐卖完了来，到我家里。

于是等到她生意做完，到她家里，于远明签下了人生中第一份保单！

一份重大疾病保险，年交保费9元，缴费十年。

何嬢嬢拥有了两万的保障。如果不幸得了重大疾病，公司先赔一万，身故再给一万。如果一辈子平平安安，最后就给两万。

尽量控制自己激动的情绪和颤抖的手指，于远明回家给孟凡经理打电话问能不能交单？

孟凡反应很快：恭喜你！可以交单，马上到公司来吧！

于是，于远明高高兴兴坐车到城里，交单去了！

包里有了保单，于远明看什么都觉得顺眼，舒心。从一楼到四楼一点都不费劲儿。

进了公司，孟凡正在等待他的归来。

拿出保单给孟经理查看，然后没问题了就交到前台。

办理完毕后，孟凡给于远明说：下次就不要选十年的了。我们一般都是20年缴费。

于远明问：有什么区别吗？

孟凡淡淡地说：当然有。佣金更高啊。

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