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第109章（第1页）

当美国前总统福特访问日本时，随行的某位高级官员曾耸肩表示，在后宫举行的那顿晚宴是他参加过最无聊的一次宴会，因为周围的日本人均始终保持闷声不响的态度，气氛僵硬得令人难受。

一些著名的音乐家如林昭亮等等亦曾提到，他们在世界各地表演的过程中，以日本的观众最沉默，连鼓掌都是安安静静，井然有序。

日本人一向以团结著称，其集体行动既一致，又极具效率，可是一旦碰上一对一的个人摊牌，却变得束手无策、一筹莫展。追根究底，最大的毛病不是语言问题，而在于他们根本没有&ldo;交际&rdo;的观念。

1日本人惯于相当随便地做出口头承诺例如，每当日本高级官员访问美国之际，对于美、日之间所存在问题，日本官员总是满口答应&ldo;一定更加努力&rdo;，或&ldo;尽力加以改善&rdo;。但是开出来的支票必须兑现，这是世界共通的常识，日后美国人理所当然会提出具体的要求，希望日本能够遵守承诺，口头承诺便等于契约。

然而，这类要求往往令日本人感到愕然，因为人们从一开始就无意兑现那张&ldo;空头支票&rdo;。举例来说，卡特执政时，日本方面曾&ldo;保证&rdo;增加95％的国防预算，但实际上仅仅增加了76％，此时便激怒了卡特政府。更遗憾的是，诸如此类的事件层出不穷，日本人过于喜欢开&ldo;空头支票&rdo;，过于轻易地做出承诺，不懂得何谓&ldo;一言九鼎，君无戏言&rdo;。我们不妨再看看一项最近发生的事件：纽约大学有意设立一座日本经济研究中心，设立基金预定为300万美元，其中的150万美元打算向日本募捐。他们派了一位代表前来日本游说首相和财界领袖，结果获得积极而热诚的反应。

&ldo;我们认为设立这座中心极具意义，不但可以消除贸易摩擦，促进美、日两国的相互了解，对于日本式经营体系的研究更是极其必要，我们绝对会努力协助它的实现。&rdo;这是日本人给这位美国代表的一致答复。

说这些话的日本人只不过是随口敷衍罢了，但美国人认为这是日方给予他的&ldo;保证&rdo;。

因此当美国方面开始募集预定目标的一百五十万美元时，问题立刻出现，因为日方连一毛钱也不肯捐出来。

愤怒的美国代表马上拜访日本驻美大使，强烈指责日方的出尔反尔。

&ldo;日方说要加强美、日之间的交流，和共同致力消除双方的贸易摩擦等等，全是一派胡言。他们嘴里说得冠冕堂皇，其实却是一毛不拔，满脑子考虑的是如何赚取他国的外汇。若是不愿意，大可一开始便坦然拒绝，无须假惺惺地故做姿态！&rdo;

虽然日方或者有其为难之处，但是这种伪善的态度实在要不得。若有拒绝之意，应该开诚布公地表达出来，即使无法立刻做决定，也应该告知对方&ldo;一年之内再回复等等。&rdo;日本式谈判的最大缺点是言行不一致，尽管口中答应，却并不认为它代表某种承诺。

2日本人采用双重标准几年前，东京举行了一场别开生面的国际柔道大赛，这个比赛的目的之一是向外国人士展现日本的裁判方式，但与预期相反的是，后者对于日本裁判的评价很差。他们认为日本裁判有时过于严格，有时又过于宽松，标准不能统一。

某位法国记者举了冠军选手山下和加拿大的选手巴格之战为例。巴格从一开始便采取逃避姿态，根据规则，这种情况若持续二十‐‐三十秒，应给予&ldo;指导&rdo;或&ldo;警告&rdo;，两分钟以上则处以&ldo;犯规&rdo;，判定失败。但是日本裁判只对巴格提出&ldo;注意&rdo;，而未再加以更重的处罚。换句话说，他对于巴格选手执行过于宽松，对于山下选手却未免严厉。

&ldo;为什么日本裁判要对巴格如此宽大呢？&rdo;这位记者迷惑地访问有关人士。

对方回答：&ldo;或者裁判认为，山下若真是一位伟大的冠军，就应该凭自己的实力，而非靠对方犯规来获胜吧！&rdo;

这种答复令外国人无法理解。所依的规则应该是不分强弱，一律平等看待，怎能因期望山下选手光荣获胜，便故意不判对方犯规呢？这岂不是失去了规则的公平意义吗？

结果这次煞费苦心安排的国际大赛反而加深了国际观众对日本的不信任。

3日本人的接待令人反感我们一般人都以为日本人很擅于接待客人。其实不然，对外国人而言，日本人有三大缺点：接待过度、缺乏幽默、以及送礼不当。一位英国人到日本采购机器，以下是他的独白‐‐吃完个人式火锅之后，原以为疲惫的一天终于可以告一段落，没想到又被邀往银座的俱乐部，日本人和他们熟识的女侍嬉笑作乐，我们外国人却只能坐在一旁干瞪眼。日本人似乎对于我们的感受混然不知，接下来又拼命邀请我去卡拉ok，太太还在旅馆等着。虽然很想回去休息，若是拒绝，恐怕会影响到明天的谈判，在身不由己的情况下，只好强颜欢笑随他们前往卡拉ok酒吧。

天哪！这种震耳欲聋的噪音！真不了解那颤抖的歌声有什么可取之处，但是俗话说：&ldo;入境随俗&rdo;，尽管心里很不愉快，表面上仍跟着大家打拍子。

不过这下子问题又来了，日本人以为你也玩得很高兴，就会请你上台露一手。虽然一再地婉拒，日本人却纠缠不休，为什么总是无视对方的意愿，还强邀不停呢？可是再怎么不悦，心里终究惦记着明天的谈判，只好勉为其难地表演一曲。

&ldo;太棒了？！唱得真好！&rdo;这些称赞虚伪得让人起鸡皮疙瘩。对方的总经理不断吹嘘他的歌艺，一副自鸣得意一的状态。这种日本发明的玩意儿，大概只有他们自己会乐在其中，却不知外国人一提到唱卡拉ok，总是皱起眉头表示反感。这份独白还没结束‐‐结过三天的谈判，双方总算是谈妥条件，结束这次出差。拍摄纪念照片的时候，前面提过的总经理送了一份包装精美的东西，说是给太太的礼物，拆开一看，是一件名牌雨衣，颜色还不错，至少不是太太讨厌的颜色，可是尺码太小了，日本人的尺寸相当于西方人的s尺寸，太太根本穿不下。

怎么办呢？坦白告诉对方，要求换一件吗？这种话在日本大概是很失礼的吧？正在犹豫时，总经理开口了：&ldo;这件外套是日本最高级的名牌，质料非常好，一定很适合你太太。&rdo;他根本不认识我太太，怎么可以说出这种凭空瞎猜的话呢？心里虽然不高兴，脸上还是得装出笑容：&ldo;非常谢谢你送给我这么好的礼物。&rdo;总经理听了这句话，显得很得意，他大概做梦也没有想到这份礼物非但没有让我高兴，反而造成了反效果。

4日本式谈判的缺点谈判的场所不仅限于会议桌，尤其是遇到棘手的谈判，更需要制造良好的整体气氛。所谓的气氛分为许多情况，例如初次见面、晚餐宴会或谈判中途的休息时间等等，各有不同的特色，它们不但可以弥补会议桌上的不足，甚至影响到谈判的成败，可惜日本人往往忽略了这些最基本的条件。

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